Περιεχόμενα
Ένα επιχειρηματικό σχέδιο που κατατίθεται σε τράπεζα ή σε φορέα χρηματοδότησης δεν διαβάζεται γραμμικά. Ο αξιολογητής, που συνήθως εξετάζει δεκάδες φακέλους στο ίδιο διάστημα, ελέγχει πρώτα συγκεκριμένα σημεία και από αυτά σχηματίζει την εικόνα του για το σύνολο.
Τα σημεία αυτά είναι τέσσερα και επαναλαμβάνονται ανεξάρτητα από τον κλάδο ή το μέγεθος της επένδυσης. Όταν σταθούν, η υπόλοιπη ανάγνωση γίνεται με ευνοϊκή διάθεση. Όταν δεν σταθούν, το υπόλοιπο σχέδιο σπάνια αλλάζει το αποτέλεσμα.
Tα τέσσερα σημεία ελέγχου
- Το πρώτο είναι η αγορά στόχος. Η περιγραφή του κλάδου δεν επαρκεί, καθώς αποτελεί πληροφορία που ο αξιολογητής διαθέτει ήδη. Αυτό που ελέγχεται είναι το μέγεθος της συγκεκριμένης αγοράς με αναφορά σε πηγή, το μερίδιο που διεκδικεί η επιχείρηση και ο λόγος για τον οποίο θα το αποσπάσει από συγκεκριμένους ανταγωνιστές. Ένα σχέδιο που περιγράφει ζήτηση χωρίς να ονομάζει την προέλευση του τζίρου διαβάζεται ως δήλωση πρόθεσης.
- Το δεύτερο είναι η μεθοδολογία των προβλέψεων. Ο αξιολογητής δεν κρίνει το ύψος των εσόδων, κρίνει τη διαδρομή που οδηγεί σε αυτό. Χρειάζεται σαφής μονάδα μέτρησης, τιμή ανά μονάδα, διαθέσιμη δυναμικότητα και βαθμός αξιοποίησής της, ώστε το αποτέλεσμα να προκύπτει από πολλαπλασιασμό μεγεθών που μπορούν να ελεγχθούν. Ένα ποσοστό ετήσιας ανάπτυξης χωρίς υποκείμενους οδηγούς δεν συνιστά πρόβλεψη.
- Το τρίτο είναι η ανάλυση ευαισθησίας. Ένα σχέδιο με ένα μόνο σενάριο δηλώνει ότι ο κίνδυνος δεν έχει εξεταστεί. Χρειάζεται αποτύπωση του τι συμβαίνει αν ο τζίρος υποχωρήσει κατά είκοσι τοις εκατό, αν αυξηθεί το ενεργειακό κόστος ή αν η επένδυση καθυστερήσει έξι μήνες. Για την τράπεζα ειδικότερα, τα δύο μεγέθη που ελέγχονται πρώτα είναι το νεκρό σημείο και ο δείκτης κάλυψης τοκοχρεολυσίων.
- Το τέταρτο είναι οι δείκτες. Χρειάζονται μετρήσιμοι, με δηλωμένη τιμή βάσης και τιμή στόχο, και κατά προτίμηση σχετικοί αντί για απόλυτοι. Ο τζίρος ανά εργαζόμενο ή το περιθώριο μικτού κέρδους δίνουν στον αξιολογητή περισσότερη πληροφορία από τον απόλυτο τζίρο, γιατί επιτρέπουν σύγκριση με τον κλάδο και με την ιστορική επίδοση της ίδιας της επιχείρησης.
Τι σημαίνει πρακτικά για την επιχείρηση
Η συνηθέστερη αδυναμία δεν βρίσκεται στην ποιότητα της επιχειρηματικής ιδέας αλλά στην τεκμηρίωσή της. Επιχειρήσεις με πραγματική γνώση της αγοράς τους συχνά την αποτυπώνουν με γενικές διατυπώσεις, επειδή θεωρούν αυτονόητα όσα γνωρίζουν από την καθημερινή τους λειτουργία. Ο αξιολογητής όμως δεν διαθέτει αυτή τη γνώση και κρίνει αποκλειστικά με βάση όσα διαβάζει.
Η δεύτερη συχνή αδυναμία αφορά τη συνέπεια μεταξύ των ενοτήτων. Όταν το κείμενο περιγράφει σταδιακή είσοδο σε νέα αγορά ενώ οι πίνακες δείχνουν πλήρη αξιοποίηση δυναμικότητας από το πρώτο έτος, η αντίφαση εντοπίζεται αμέσως και μειώνει την αξιοπιστία του συνόλου. Το χρονοδιάγραμμα, οι προβλέψεις και το αφήγημα πρέπει να λένε την ίδια ιστορία.
Η τρίτη αφορά τη ρευστότητα. Πολλά σχέδια παρουσιάζουν ικανοποιητική κερδοφορία αλλά αγνοούν τον κύκλο μετατροπής μετρητών, δηλαδή τον χρόνο που μεσολαβεί από την πληρωμή προμηθευτών έως την είσπραξη από πελάτες. Για τράπεζα, ένα κερδοφόρο σχέδιο με αρνητικές ταμειακές ροές στα πρώτα έτη είναι δυσκολότερο από ένα οριακά κερδοφόρο με ομαλή ρευστότητα.
Τέταρτη παρατήρηση, η έκταση. Ένα σχέδιο τριακοσίων σελίδων δεν διαβάζεται πληρέστερα από ένα σχέδιο εξήντα σελίδων, διαβάζεται λιγότερο. Ο αξιολογητής αναζητά συγκεκριμένη πληροφορία και όσο περισσότερο περιβάλλον κείμενο μεσολαβεί, τόσο αυξάνεται η πιθανότητα να μη βρεθεί το κρίσιμο στοιχείο. Η πυκνότητα τεκμηρίωσης ανά σελίδα μετρά περισσότερο από τον συνολικό όγκο.
Τα επόμενα βήματα
- Πρώτο βήμα είναι η συγκέντρωση των τεκμηρίων της αγοράς, δηλαδή κλαδικών μελετών, στοιχείων ΕΛΣΤΑΤ ή δημοσιευμένων οικονομικών καταστάσεων ανταγωνιστών, ώστε κάθε αριθμός να έχει πηγή.
- Δεύτερο, η κατασκευή του χρηματοοικονομικού μοντέλου με ρητές παραδοχές σε ξεχωριστό φύλλο, ώστε η αλλαγή μιας παραδοχής να ενημερώνει αυτόματα το σύνολο.
- Τρίτο, η κατάρτιση τουλάχιστον τριών σεναρίων, με υπολογισμό του νεκρού σημείου και του δείκτη κάλυψης τοκοχρεολυσίων σε καθένα.
- Τέταρτο, η επιλογή τεσσάρων έως έξι δεικτών που παρακολουθούνται πραγματικά από τη διοίκηση, με τιμή βάσης και τιμή στόχο ανά έτος, αντί για μακροσκελή κατάλογο δεικτών που δεν μετρώνται στην πράξη.
- Πέμπτο και τελευταίο βήμα, η δοκιμή του σχεδίου σε ερωτήσεις. Πριν κατατεθεί, χρήσιμο είναι κάποιος που δεν συμμετείχε στη σύνταξη να το διαβάσει και να διατυπώσει τις πέντε πιο δύσκολες ερωτήσεις που θα του γεννούσε. Αν το κείμενο δεν τις απαντά ήδη, οι απαντήσεις πρέπει να ενσωματωθούν, γιατί ο αξιολογητής θα διατυπώσει τις ίδιες χωρίς να έχει τη δυνατότητα να ρωτήσει.
Γιατί Emetris
Η Emetris εκπονεί μελέτες βιωσιμότητας και σκοπιμότητας, επιχειρησιακά σχέδια, αποτιμήσεις και συστήματα μέτρησης δεικτών, με τεκμηρίωση που στέκεται σε αξιολόγηση τράπεζας ή χρηματοδοτικού φορέα. Η διαδικασία ξεκινά από τα δεδομένα της επιχείρησης και όχι από πρότυπο κείμενο, ώστε το τελικό σχέδιο να αντέχει σε αξιολόγηση και ερωτήσεις κατά την παρουσίασή του. Η εταιρεία δραστηριοποιείται από το 1996, με πάνω από 2.000 έργα και εγκεκριμένες χρηματοδοτήσεις που υπερβαίνουν τα 900 εκατ. ευρώ.